Основная цель тренинга научиться оптимизировать деятельность региональных дистрибьюторов, использую эффективные инструменты маркетинга.
Аудитория тренинга представлена руководителями и представителями дистрибьюторской сети в регионах, занимающиеся ее формированием и управлением.
Тренинг насыщен практическими занятиями и упражнениями, построенными на реальных ситуациях, возникающих на работе. Упражнения направлены на отработку подбора эффективных инструментов маркетинга для конкретных участников-дистрибьюторов.
Участникам предоставляется возможность составить трейд-маркетинговую программу для дистрибьютора или региона. Для определения уровня участников и выявления степени потребности в обучении и необходимости разработки программы мероприятий проводится диагностика.
На данном тренинге акцентируется внимание на такие навыки и компетенции как:
- Эффективное управление.
- Развитие стратегического мышления.
- Успешная презентация и предложение.
- Активные коммуникации.
- Постановка целей и составление плана.
- Управление переменами.
- Проекты для достижения целей.
- Оправданный риск и ответственность.
- Получение и анализирование информации и сведений.
- Инновация и креативное мышление.
Посетив данный тренинг, участники получают:
- Навыки построения эффективной региональной дистрибьюции.
- Знания о механизме действия и инструментах торгового маркетинга.
- Приемы формирования лояльности дистрибьютора к товару или услуге компании.
- Правила составления совместной с дистрибьютором программы мероприятий трейд-маркетинга (включая календарный план, бюджет, описание мероприятий).
- Способы правильной оценки проведенного мероприятия в сфере торгового маркетинга с критерием эффективности.
- Обучающие инструменты тренинга: практические занятия, групповые обсуждения, ситуационные упражнения, кейсы.
Целевая группа тренинга состоит из руководителей торговых компаний, региональных торговых представительств, менеджеров отделов продаж, супервайзеров, торговых представителей.
Описание программы.
- Правила построения региональной дистрибьюции:
- Изучение каналов дистрибьюции и их классификация.
- Анализ моделей и этапов дистрибьюции.
- Выявление приоритетных каналов дистрибьюции.
- Определение жизненного цикла товара, потенциала и конкурентоспособностью торговой марки.
- Значимость проведения SWOT анализа.
Торговый маркетинг, основные понятия:
- Роль и область действий торгового маркетинга в сфере маркетинговых коммуникаций.
- Анализ успешных шагов и ошибок трейд-маркетинговых мероприятий.
Торговый маркетинг и его механизм действия:
- Основная тактика и стратегия продаж в регионах.
- Причины появления «трудных» дистрибьюторов, основные факторы и проблемы.
- Изучение возможных проблем в работе с региональными дистрибьюторами.
- Задачи, стоящие перед торговым маркетингом.
Торговый маркетинг и его инструменты:
- Основные стимулы: материальные и нематериальные.
- Методики стимулирования sell in/sell out.
- Ценовые приемы стимулирования (скидки , акции, бонусы).
- Натуральная форма предложения.
- Анализ активного предложения.
- Правила выбора максимально эффективных техник торгового маркетинга.
Трейд-маркетинговые акции и мероприятия:
- Основные правила и принципы стимулирования дистрибьюторов.
- Правильное соотношение материальных и нематериальных стимулов
- Эффективное управление бюджетом.
- Правила расчета и распределения времени.
- Успешная презентация и анонс торговым сотрудникам.
Оценка эффективности торгового маркетинга:
- Технология анализа и оценки мероприятий по торговому маркетингу.
- Формирование оценочных листов, исходя из наиболее важных показателей эффективности.
- Изучение примеров оценки эффективности.
- Правила начисления балов при качественной и количественной оценке.
- Разбор типичных ошибок при выборе инструментов для мероприятий по торговому маркетингу и при оценке их результатов.
- Составление и презентация Программы по трейд-маркетингу в регионе.
Продолжительность тренинга: 2 дня.
